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商談成功のカギは“事前調整”にあり
全国から機能性食品・化粧品が札幌に集結
[2010/07/20]

   北海道経済産業局、札幌市、ノーステック財団(北海道バイオ産業クラスター・フォーラム)等が主催する、機能性食品・化粧品関連素材、商品のビジネスマッチング商談会「機能性食品・化粧品ビジネスマッチングin札幌2010」が、2010年9月9日(木)、札幌パークホテルにて開催される。本商談会は、今年で3年目を迎え、全国から機能性食品・化粧品関連素材、商品が出展されるだけでなく、バイヤーとの商談がきめ細かくマッチングされるのが特徴。毎年300件にのぼる商談が成立し、高い成約率を上げている。
 出展費用は無料であり、今月23日まで公式サイトにて参加申し込みを受け付けている。


 多数の商談成立と高い成約率を上げられるのは、単に参加企業の商品や成果の発表ではなく、機能性素材や食品、化粧品を「売りたい企業」と、ドラッグストアや通販会社、商社・卸などの「買いたい企業」の商談に重点を置いているから。道内だけでなく全国のバイオ企業や流通企業が札幌市に集結する。参加申込企業の具体的な要望に基づき、事務局が事前に商談のアポイントを調整し、参加企業はあらかじめ相手のプロフィールを把して商談に臨むことで実効性を高めている。商談が入りやすくするために、事務局がプロフィールシート作りをきめ細かにサポートするなど、事前調整の支援体制を充実させている。
 「この事前調整が、商談の成功率を高める」というのは、北海道を拠点にベンチャー企業のインキュベーションや事業開発などを支援するとともに、同イベントの運営全般を担当するヒューマン・キャピタル・マネジメント代表取締役社長の土井尚人氏。「事前に、相手の情報やニーズを把握・理解することで、商談当日、相手が望んでいるプレゼンを実施することができる。そのため、売る側にとっても買う側にとっても効率的な情報のやり取りが可能になり、スムーズに商談を開始できる」といい、企業間の物理的な距離が商談スピードに影響を与えないよう、支援体制を整えている。

昨年開催の「機能性食品・化粧品ビジネスマッチングin札幌2009」の様子
 
個別商談の様子
写真: 昨年開催の「機能性食品・化粧品ビジネスマッチングin札幌2009」の様子 (左:展示会の様子、右:個別商談の様子)


地域の枠を超え、商談件数、成約件数・率が向上
 今年で3回目となる同商談会は、全国の経済産業局、バイオ産業クラスター機関等が連携・協力の上、2008年にスタートした。「売りたい企業」と「買いたい企業」の適切な商談相手をアレンジ、両者の事業を支援・促進することを目的とし、全国から企業が集まる。
 「地域の企業は中小が多く、良い技術、商品を持っていても、大企業が求めるロット等に対応できないケースも多い。大企業と提携し、一気に販路を拡大することに加え、地域ならではの優れた商品を探している中小規模ドラッグストア、スーパー等の『買いたい企業』とのマッチングも求められている」(札幌市経済局 産業振興部長 本間敬久氏)。こうした背景から北海道だけでなく、全国のバイオ企業に参加を呼びかけているのが特徴で、地域の枠を超えた商談が実現している。
 「地域の企業は中小が多く、良い技術、商品を持っていても、大企業が求めるロット等に対応できないケースも多い。大企業と提携し、一気に販路を拡大することに加え、地域ならではの優れた商品を探している中小規模ドラッグストア、スーパー等の『買いたい企業』とのマッチングも求められている」(札幌市経済局 産業振興部長 本間敬久氏)。こうした背景から北海道だけでなく、全国のバイオ企業に参加を呼びかけているのが特徴で、地域の枠を超えた商談が実現している。

 2008年は、参加企業数76社(売り企業48社、買い企業18社、売り買い企業5社、関連企業5社)、商談件数290件、当日成約件数30件(成約率10.3%)。2009年は参加企業76社(売り企業36社、買い企業21社、売り買い企業19社)、商談件数350件、当日成約件数61件(成約率17.4%)。商談件数、成約件数・率ともに向上しており、今回は、過去2回より事前調整期間を長く設けることで、さらなる上積みを目指している。


サポートにより改善が進むマーケティング活動
 北海道経済産業局、札幌市や関連機関等が連携して支援する背景には、「道内には、シーズや研究開発力、製品の品質に強みを持つ一方、販路拡大やマーケティングに関する課題を抱えているバイオ企業が多い」(北海道経済産業局 地域経済部 バイオ産業課 多田好克課長)、「優れたエビデンスを持つ機能性食品や化粧品の素材・商品が豊富で、北海道ブランドも活用できる立場にありながら、売り方に苦労している企業からの相談が多い」(札幌市経済局 産業振興部 本間敬久部長)という現状があった。
 そこで今回の「機能性食品・化粧品ビジネスマッチング」に加え、「女性目線マーケティング事業」、「マーケティング目利き委員会事業」などマーケティングサポート事業を展開。その結果、道内バイオ企業への調査で、「販路拡大・マーケティング能力」を強みとしたのは2007年度3.0%→2009年度14.2%、弱みとしたのは2007年度68%→2009年度62%となっており、弱みであったマーケティング活動の改善が進んでいる(図1)。

図1: 道内バイオ企業の経営上の「強み」と「弱み」(上:2008年度、下:2010年度)
     出典:北海道バイオレポート(北海道経済産業局)

 
 

 また、海外へのビジネス展開を進める企業も増えてきており2009年度の道内バイオ企業の海外展開企業は39社と、この3年間で6割増加(18年度24社)し、北海道バイオ産業クラスター会員企業(123社)の1/3を占める。北海道経済産業局では、国内だけでなく、海外進出を積極的に支援する姿勢を打ち出しており、2010年度は、海外のビジネス交流会や展示会等への参加支援を重点事業として展開する予定となっている。
 道内バイオ産業は、2009年度売上高461億円と、ここ10年で4.4倍の成長を遂げている。2010年度の「北海道バイオ産業成長戦略」では、今年度売上高500億円を目標に掲げている。

(テクノアソシエーツ 笹木雄剛)










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